基于客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)（ABM）是B2B中一種日益增長(zhǎng)的有效策略。雖然品牌多年來(lái)一直在使用ABM和基于賬戶(hù)的銷(xiāo)售（ABS），但在營(yíng)銷(xiāo)中采用以賬戶(hù)為中心的方法直到2015年左右才開(kāi)始流行。

在Demandbase、Madison Logic、Bombora等新興工具的幫助下，IP定位和cookie定位使品牌能夠大規(guī)模運(yùn)行ABM項(xiàng)目。但這不是它起飛的唯一原因。購(gòu)買(mǎi)周期的復(fù)雜性也在增加。此外，無(wú)錫品牌設(shè)計(jì)公司比以往任何時(shí)候都面臨著更大的壓力，他們需要滿(mǎn)足不斷變化的消費(fèi)者行為，應(yīng)對(duì)監(jiān)管壓力，尤其是數(shù)據(jù)隱私方面的壓力，同時(shí)還要對(duì)客戶(hù)組織內(nèi)部發(fā)生的變化以及自動(dòng)化帶來(lái)的干擾效應(yīng)保持敏感。

資產(chǎn)負(fù)債管理和資產(chǎn)證券化是相關(guān)的，但不完全相同的做法。

ABS傳統(tǒng)上圍繞著目標(biāo)客戶(hù)（并向客戶(hù)銷(xiāo)售）而不是潛在客戶(hù)或聯(lián)系人的原則。ABS已經(jīng)存在了很多年，品牌通過(guò)指派客戶(hù)經(jīng)理/團(tuán)隊(duì)給指定的客戶(hù)（通常是現(xiàn)有客戶(hù)，但也有新客戶(hù)）來(lái)執(zhí)行，這些客戶(hù)為這些客戶(hù)創(chuàng)建詳細(xì)的計(jì)劃。

ABM是一種針對(duì)已識(shí)別客戶(hù)的規(guī)則，具有個(gè)性化的消息、內(nèi)容、行動(dòng)要求和潛在客戶(hù)評(píng)分/管理規(guī)則。ABM還包括一個(gè)確定目標(biāo)客戶(hù)、激活這些客戶(hù)（通過(guò)入站和/或出站渠道）、圍繞客戶(hù)計(jì)劃與銷(xiāo)售保持一致以及衡量計(jì)劃成功與否的既定流程。許多公司采用ABM計(jì)劃來(lái)補(bǔ)充傳統(tǒng)的需求生成工作，而不是取代它們。

品牌通常不會(huì)進(jìn)入關(guān)于ABM和ABS的對(duì)話中。但它應(yīng)該。

越來(lái)越多地，有一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)來(lái)培養(yǎng)品牌之間的價(jià)值觀和B2B購(gòu)買(mǎi)決策中涉及的不同角色和個(gè)性的優(yōu)先次序。復(fù)雜的大型交易要求銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)具有高度的情景客戶(hù)意識(shí)，并將這種意識(shí)與他們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和解決方案的知識(shí)相融合。

考慮這個(gè)例子對(duì)于一個(gè)大的軟件品牌：

該品牌正在開(kāi)展一項(xiàng)健康宣傳活動(dòng)，推廣云軟件產(chǎn)品。

demand gen活動(dòng)正在并行運(yùn)行，以利用品牌活動(dòng)提供的空中掩護(hù)。

隨著銷(xiāo)售線索在漏斗中的進(jìn)展，那些優(yōu)先客戶(hù)的成員將進(jìn)入一個(gè)個(gè)性化的反導(dǎo)計(jì)劃，該計(jì)劃是對(duì)demand gen活動(dòng)的完全補(bǔ)充。

無(wú)錫品牌設(shè)計(jì)公司與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)一起審查客戶(hù)計(jì)劃，以便協(xié)作策劃正確的內(nèi)容和消息，以交付給優(yōu)先客戶(hù)聯(lián)系人。他們將這些信息存放在每個(gè)帳戶(hù)都是唯一的個(gè)性化網(wǎng)頁(yè)中，有時(shí)甚至按角色。

銷(xiāo)售部與營(yíng)銷(xiāo)部合作，根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)的不同優(yōu)先級(jí)審查客戶(hù)情報(bào)，營(yíng)銷(xiāo)部創(chuàng)建信息、電子郵件、名片和談話指南，將相信品牌的理由與高價(jià)值潛在客戶(hù)打算解決的痛點(diǎn)和目標(biāo)結(jié)合起來(lái)。

品牌在作業(yè)成本管理中的作用并不是一個(gè)表面，而是在面向內(nèi)部和外部的內(nèi)容中發(fā)揮積極的作用。營(yíng)銷(xiāo)人員必須創(chuàng)建不同的、往往更個(gè)性化的內(nèi)容，不僅針對(duì)客戶(hù)，而且針對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和渠道合作伙伴，提供關(guān)于使用內(nèi)容和時(shí)間的規(guī)定性指導(dǎo)。每項(xiàng)資產(chǎn)都提供了一個(gè)機(jī)會(huì)，向客戶(hù)展示他們的目標(biāo)和品牌幫助他們實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的承諾之間的一致性。

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