你有沒(méi)有想過(guò)為什么有些品牌比其他品牌更受歡迎？這可能是因?yàn)樗鼈兲峁┝烁玫膬r(jià)值或使用起來(lái)更有趣，但這通常也歸結(jié)于它們提供更多選擇的簡(jiǎn)單事實(shí)。

我們都知道客戶忠誠(chéng)度——這就是為什么我們會(huì)使用一個(gè)品牌多年，有時(shí)甚至幾十年的原因。但是，這并不總是與品牌忠誠(chéng)度有關(guān)。根據(jù)益普索最近的一項(xiàng)調(diào)查，客戶忠誠(chéng)度是人們選擇轉(zhuǎn)換品牌的最常見(jiàn)原因之一。

蘇州vi設(shè)計(jì)策劃公司根據(jù)最近的另一項(xiàng)調(diào)查，客戶忠誠(chéng)度是營(yíng)銷組合的重要組成部分。僅這兩個(gè)事實(shí)就可以讓您很好地了解客戶忠誠(chéng)度對(duì)企業(yè)主和營(yíng)銷人員的重要性。那么可以做些什么來(lái)加強(qiáng)您的營(yíng)銷策略中的客戶忠誠(chéng)度呢？

該列表基于對(duì)六個(gè)市場(chǎng)（所有行業(yè)）的 5,000 多名客戶和品牌領(lǐng)導(dǎo)者的廣泛調(diào)查。客戶選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌而不是自己的品牌的 10 大理由已一次又一次地被證明是正確的。

1 - 他們更好看

有一個(gè)普遍的假設(shè)，即人們僅根據(jù)外觀來(lái)選擇他們想要的產(chǎn)品品牌。但事實(shí)是，絕大多數(shù)人的選擇是基于其他因素，包括價(jià)格、包裝、保修、社交媒體熱度和其他品牌屬性。

雖然我們中的許多人認(rèn)為我們更喜歡市場(chǎng)上最便宜的咖啡，但事實(shí)并非如此。這同樣適用于智能手機(jī)和電視。人們經(jīng)常選擇最好看的產(chǎn)品只是因?yàn)樗雌饋?lái)最好。

客戶喜歡讓他們感覺(jué)良好的品牌。這些品牌讓使用它們的人感到舒適和滿足。對(duì)一些人來(lái)說(shuō)，這只是一樁好生意。但是越來(lái)越多的理論認(rèn)為，您需要開始基于產(chǎn)品以外的其他東西來(lái)推銷自己，以吸引更多客戶。

事情是這樣的：你可能會(huì)驚訝于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的咖啡有多少品牌的味道比你的差。

他們不關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)；他們關(guān)心品牌。

盡管許多企業(yè)主可能認(rèn)為必須通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才能在當(dāng)今的市場(chǎng)中生存下來(lái)，但事實(shí)恰恰相反?？蛻暨x擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌，因?yàn)樗麄儾魂P(guān)心競(jìng)爭(zhēng)；他們關(guān)心品牌。

如果一家公司以提供卓越服務(wù)而聞名，那么即使價(jià)格較低，人們也會(huì)選擇該品牌而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

我認(rèn)為這是我們營(yíng)銷工具箱中未充分利用的資源。我們非常關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并試圖擊敗他們，以至于我們從不花時(shí)間去研究是什么讓我們的品牌與其他品牌不同。

現(xiàn)實(shí)情況是，大多數(shù)人并不真正關(guān)心您銷售的品牌。相反，他們會(huì)告訴你，“我只需要一些有用的東西?！?當(dāng)我們專注于客戶和他們的需求時(shí)，告訴他們需要什么來(lái)解決他們的問(wèn)題就變得很簡(jiǎn)單了。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題在于，他們都專注于消費(fèi)者想要的東西：方便、速度和價(jià)格。消費(fèi)者不關(guān)心這些。他們關(guān)心解決他們的問(wèn)題。蘇州vi設(shè)計(jì)策劃公司可以開發(fā)一些不同的東西，當(dāng)我們從那里開始時(shí)他們甚至還沒(méi)有考慮過(guò)。

2 – 他們提供更便宜的價(jià)格

客戶經(jīng)常選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌提供的產(chǎn)品，因?yàn)檫@些產(chǎn)品更便宜。這被稱為“價(jià)格歧視”，消費(fèi)者一直在這樣做。

這種行為的發(fā)生是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感，并認(rèn)為較低的價(jià)格意味著較低的質(zhì)量，盡管幾乎沒(méi)有證據(jù)支持這種信念。

消費(fèi)者最常見(jiàn)的購(gòu)買方式是通過(guò)實(shí)體零售渠道，但也有許多非實(shí)體購(gòu)買方式。例如，銀行賬戶中有錢的消費(fèi)者可能更愿意用信用卡支付。其他人可能會(huì)選擇通過(guò) PayPal 或 Amazon Payments 付款。但是，消費(fèi)者可能會(huì)為您銷售的任何產(chǎn)品支付相同的價(jià)格。

所以，如果你想讓人們購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)，你能做的最好的事情就是提供更高質(zhì)量、更低的價(jià)格。

他們希望感覺(jué)他們得到的交易比他們?cè)谄渌痰曛Ц兜母谩?/p>

等式有兩個(gè)方面：客戶花在價(jià)格上的時(shí)間與他們?cè)谏痰昊ㄙM(fèi)的總金額。

如果客戶覺(jué)得商品或服務(wù)的價(jià)值高于他們支付的價(jià)格，他們可能會(huì)花更多時(shí)間查看價(jià)格標(biāo)簽。因此，如果您可以提供比客戶在其他地方支付的價(jià)格便宜得多的商品，他們可能會(huì)注意。

3 – 他們擁有更值得信賴的品牌

研究表明，人們更有可能信任他們已經(jīng)知道和熟悉的東西。因此，如果您希望說(shuō)服您的受眾選擇您而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，您需要擁有一個(gè)公認(rèn)且值得信賴的品牌。

但這并不意味著你不能從頭開始改變這種看法。只要確保您正在努力建立一個(gè)值得信賴的品牌。

為公司帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最常見(jiàn)的客戶行為是在別無(wú)選擇時(shí)選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這種現(xiàn)象被稱為“看不見(jiàn)的手”。

在許多行業(yè)中，客戶可能有多種選擇，但如果沒(méi)有明顯的選擇，他們往往會(huì)毫不猶豫地選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌。這可能是由于客戶與特定品牌相關(guān)聯(lián)的可信度感知水平或僅能購(gòu)買一次商店的便利性。

客戶希望對(duì)他們的決定感到滿意。

如果您閱讀了前面的提示，您可能已經(jīng)知道這一點(diǎn)，但這是一個(gè)很好的提醒。蘇州vi設(shè)計(jì)策劃公司已經(jīng)確定，這里有三個(gè)心理原則在起作用：

緊迫感： 要感到緊迫感，消費(fèi)者需要相信現(xiàn)在購(gòu)買是他們的最佳選擇。

稀缺性： 要感受稀缺性，消費(fèi)者需要相信現(xiàn)在購(gòu)買是唯一的選擇。

舒適： 最后，客戶希望對(duì)他們的決定感到舒適。他們不想匆忙做出決定，也不想被迫做出他們不滿意的決定。他們想知道他們做出的任何決定都會(huì)對(duì)他們有好處。

4 – 他們的產(chǎn)品更好

許多人，尤其是零售業(yè)的人，認(rèn)為客戶購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌只是因?yàn)樗鼈兏阋?、提供免費(fèi)送貨或?qū)οM(fèi)者更方便。他們錯(cuò)了。

事實(shí)是，客戶購(gòu)買品牌是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這些品牌質(zhì)量更好。這可能是公司在行業(yè)中的聲譽(yù)，也可能是因?yàn)樗麄兏私馄放?。然而，這總是歸結(jié)為消費(fèi)者正在尋找最佳價(jià)值并且產(chǎn)品對(duì)他們來(lái)說(shuō)是最好的這一事實(shí)。

他們可能已經(jīng)嘗試過(guò)比賽并且對(duì)結(jié)果不滿意?；蛘?，他們可以看到他們的朋友在該品牌上取得了成功，并且很想知道它的全部?jī)?nèi)容。人們選擇一種產(chǎn)品而不是另一種產(chǎn)品的原因可能有很多，但是當(dāng)人們購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌時(shí)，通常是因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品更好。

他們想知道他們購(gòu)買的產(chǎn)品的質(zhì)量。

許多人承認(rèn)他們只從“大品牌”品牌購(gòu)買。事實(shí)上，根據(jù)最近的研究，這種偏好根深蒂固，即使人們知道他們購(gòu)買的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)自小公司，他們?nèi)匀煌矚g這些公司的產(chǎn)品。

即使他們可以訪問(wèn)有關(guān)公司規(guī)模、質(zhì)量等方面的相同信息，他們?nèi)匀桓矚g知名品牌而不是小品牌。

為什么？答案很簡(jiǎn)單： 消費(fèi)者認(rèn)為大品牌比小公司更值得信賴和真實(shí)。

5 – 他們的品牌與目標(biāo)市場(chǎng)更相關(guān)

如果他們的品牌與其目標(biāo)市場(chǎng)更相關(guān)，消費(fèi)者可能會(huì)選擇從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)。與消費(fèi)者需求相差太大的品牌很可能無(wú)法說(shuō)服客戶購(gòu)買。

如果您的品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌一樣，那么客戶購(gòu)買您的品牌的動(dòng)機(jī)就很小。為了避免這個(gè)陷阱，您需要找到一種方法，為客戶提供他們所尋求的價(jià)值，同時(shí)讓您的品牌在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

您是在談?wù)撃穆?tīng)眾遇到的問(wèn)題嗎？

您的品牌是否代表他們需要解決的解決方案？

你能向他們展示你的品牌比其他品牌更好嗎？

您是受眾想要與之關(guān)聯(lián)的品牌嗎？

如果是，為什么？是什么讓你與眾不同？

他們對(duì)新品牌感興趣。

與老牌品牌相比，新品牌具有更大的增長(zhǎng)潛力。如果客戶沒(méi)有明確的偏好，他們會(huì)轉(zhuǎn)向更新的品牌。

如果一個(gè)品牌沒(méi)有差異化，客戶就會(huì)選擇另一個(gè)有差異化的品牌。與差異化品牌相比，消費(fèi)者不太可能選擇差異化品牌。

6 – 他們提供更多的“價(jià)值”

如果我們比較產(chǎn)品和服務(wù)，價(jià)值往往是比價(jià)格更重要的因素。因此，公司的感知價(jià)值可能比其產(chǎn)品的價(jià)格更重要。

“這不是最低價(jià)格。人們購(gòu)買更便宜的產(chǎn)品是因?yàn)樗麄冊(cè)趯ふ腋叩膬r(jià)值，”諾頓營(yíng)銷指南的作者邁克爾諾頓博士說(shuō)，該指南旨在幫助人們成為更好的營(yíng)銷人員。

當(dāng)人們不選擇物有所值的品牌時(shí)，我總是感到驚訝。我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)人們不會(huì)選擇他們最喜歡的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兛床坏剿麄兤放浦g的巨大差異。但是，為您提供更多物有所值的品牌值得您花錢購(gòu)買。

他們正在尋找增值。

增值意味著消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品或服務(wù)物有所值。就品牌忠誠(chéng)度而言，我們談?wù)摰牟粌H僅是成本——我們談?wù)摰氖窃鲋怠?/p>

增值是指消費(fèi)者在選擇一個(gè)特定品牌而不是另一個(gè)品牌時(shí)獲得的額外利益。例如，能量飲料售價(jià) 4.00 美元 ，與普通軟飲料相比沒(méi)有任何附加值。

7 – 他們提供更多的免費(fèi)贈(zèng)品

“免費(fèi)贈(zèng)品營(yíng)銷”是指免費(fèi)為客戶提供一些東西，例如折扣、免費(fèi)送貨和促銷活動(dòng)。有時(shí)，這些產(chǎn)品或服務(wù)有意免費(fèi)銷售以贏得消費(fèi)者的青睞，但有時(shí)并非如此。

一個(gè)很好的例子是星巴克如何為在一天中的特定時(shí)間點(diǎn)一杯高杯冰咖啡的人提供額外的濃縮咖啡（免費(fèi)）。這種策略是免費(fèi)贈(zèng)品營(yíng)銷的一個(gè)很好的例子。這也是客戶選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的原因。

想想你自己的購(gòu)買行為。您是否注意到自己選擇品牌是因?yàn)樗o了您額外的東西？是因?yàn)樗鼈儽阋诉€是有特價(jià)？

這些原因推動(dòng)了銷售，免費(fèi)贈(zèng)品不再只是免費(fèi)的。免費(fèi)意味著您花更少的錢獲得更多。但消費(fèi)者不只是喜歡免費(fèi)贈(zèng)品。他們還希望品牌給他們的東西比他們付出的更多。免費(fèi)就是免費(fèi)，但越多越好。

他們有興趣了解新品牌的定位。

作為企業(yè)主，您可以利用這些知識(shí)來(lái)確定是什么促使您的目標(biāo)受眾選擇您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌而不是您。

這是一件好事，因?yàn)樗砻髂氖袌?chǎng)研究是正確的，它應(yīng)該會(huì)推動(dòng)您邁向下一步。

如果您的產(chǎn)品或服務(wù)就是那么好，人們會(huì)選擇它而不是其他人。但是，如果您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在為您的目標(biāo)受眾提供更好的價(jià)值，那么您需要注意并采取一些措施。

8 – 他們提供更好的客戶服務(wù)

客戶服務(wù)和聲譽(yù)經(jīng)常引用消費(fèi)者選擇某些品牌而不是其他品牌的原因。如果您的品牌提供卓越的產(chǎn)品和服務(wù)，那么您一定會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吸引更多的客戶。

消費(fèi)者更愿意與更能滿足他們需求的公司打交道。如果他們對(duì)您的品牌有疑問(wèn)，他們會(huì)打電話給您或直接聯(lián)系您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

那么，您如何贏得那些喜歡與大公司打交道的客戶呢？您必須確保您的客戶服務(wù)是一流的，而您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是。

多年來(lái)，人們之所以選擇某些品牌而不是其他品牌，背后的理論是他們更喜歡歷史悠久的品牌。

客戶會(huì)說(shuō)：“我喜歡 Apple 產(chǎn)品，因?yàn)樗鼈兊馁|(zhì)量始終如一。我喜歡可樂(lè)，因?yàn)槲抑浪怯脙?yōu)質(zhì)原料制成的。”

關(guān)于品牌忠誠(chéng)度還有許多其他理論，但這個(gè)理論并不像過(guò)去那樣完全準(zhǔn)確。沒(méi)有確鑿的證據(jù)證明客戶會(huì)選擇提供更好客戶服務(wù)的品牌，而不是歷史悠久的品牌。

他們想知道客戶服務(wù)選項(xiàng)。

在 Forrester Research 進(jìn)行的 2021 年調(diào)查中，61% 的在線消費(fèi)者表示，他們選擇購(gòu)買商品的公司是基于其客戶服務(wù)聲譽(yù)。

盡管許多品牌都提供出色的客戶服務(wù)，但研究顯示，近一半的受訪者表示，他們選擇購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的公司是基于其聲譽(yù)。

9 – 他們有更好的內(nèi)容

客戶選擇他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌是因?yàn)樗麄冇懈玫膬?nèi)容。客戶選擇他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌而不是您自己的品牌的主要原因是他們擁有更好的內(nèi)容。

一位內(nèi)容營(yíng)銷專家解釋說(shuō)：“他們看到的內(nèi)容是他們感興趣的東西；客戶沒(méi)有閱讀您發(fā)送給他們的所有內(nèi)容?！?/p>

在制作內(nèi)容時(shí)，要記住的另一點(diǎn)是強(qiáng)大的品牌總是比弱品牌更可取。消費(fèi)者被更高質(zhì)量的內(nèi)容所吸引，因?yàn)樗麄冎匾曅畔ⅰ?qiáng)勢(shì)品牌吸引優(yōu)質(zhì)信息提供者。

當(dāng)消費(fèi)者聽(tīng)到您的品牌時(shí)，他們不會(huì)自動(dòng)認(rèn)為這是一個(gè)好品牌或一家優(yōu)秀的公司。但是，如果他們?cè)谀程幾x到關(guān)于您公司的正面信息或在某處讀到您的品牌名稱，他們很可能會(huì)形成一種印象深刻的印象。

 他們有興趣更多地了解公司。

顧客坐在駕駛座上。他們是決定品牌信息是否能引起他們共鳴的人。你的工作是讓他們參與足夠長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)聽(tīng)到它。他們閑逛的時(shí)間越長(zhǎng)，他們就越有可能返回并閱讀更多內(nèi)容。

任何希望使用這種技術(shù)的公司都必須意識(shí)到，價(jià)值主張不僅僅是公司是專家的事實(shí)。相反，他們應(yīng)該提供其他獨(dú)特或有趣的東西。他們必須以專家的身份推銷自己，否則他們永遠(yuǎn)不會(huì)成功。

10 – 他們有更高的轉(zhuǎn)化率

換句話說(shuō)，如果客戶可以選擇最適合他們的品牌，他們就會(huì)選擇轉(zhuǎn)化率最高的品牌。

市場(chǎng)上的品牌越多，就越容易選擇最適合您的品牌。那么，您如何將您的業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比？

關(guān)鍵是將您的公司定位為值得信賴的信息來(lái)源。通過(guò)突出您如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好并幫助人們選擇最適合他們的產(chǎn)品，您可以幫助您的品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來(lái)，創(chuàng)造更多的流量和銷售。

 如果您考慮到世界上一些最成功的公司出身卑微，這并不難相信。雖然許多人可能會(huì)羨慕或敬畏地看待這些企業(yè)，但我們也應(yīng)該記住，要贊揚(yáng)他們的成功。

他們之所以能夠在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，是因?yàn)樗麄兊氖袌?chǎng)份額很高，而是因?yàn)樗麄兩瞄L(zhǎng)將潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶。

他們想在承諾購(gòu)買之前知道價(jià)格。

為您的產(chǎn)品或服務(wù)提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格至關(guān)重要的另一個(gè)原因是，如果人們覺(jué)得您收費(fèi)過(guò)高，他們通常會(huì)利用您。例如，如果我想買一輛車，我可能會(huì)四處打聽(tīng)，看看我能得到什么優(yōu)惠。但如果我看到其他人以更低的價(jià)格出售汽車，我可能會(huì)想去他們那里買他們的車，而不是你的。

這與適用于其他產(chǎn)品和服務(wù)的邏輯相同。大多數(shù)消費(fèi)者喜歡在購(gòu)買前了解價(jià)格。所以，你應(yīng)該給你的潛在客戶一個(gè)選擇你而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的理由。低廉的價(jià)格可能是您成為他們最愛(ài)的原因之一。

結(jié)論

在過(guò)去的幾年里，我學(xué)到了很多關(guān)于客戶服務(wù)、產(chǎn)品定價(jià)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的知識(shí)。我發(fā)現(xiàn)客戶希望通過(guò)社交媒體、在線社區(qū)和其他接觸點(diǎn)直接與公司互動(dòng)，從而獲得品牌體驗(yàn)。對(duì)于某些品牌而言，僅靠客戶服務(wù)是不夠的。

為了創(chuàng)造真正令人難忘的體驗(yàn)，品牌需要真實(shí)和透明。他們應(yīng)該愿意回答客戶對(duì)其品牌提出的任何問(wèn)題，并提供真正的個(gè)性化支持。他們需要致力于與客戶保持聯(lián)系并與他們建立長(zhǎng)期關(guān)系。

蘇州vi設(shè)計(jì)策劃公司認(rèn)為企業(yè)的成功與它對(duì)所服務(wù)市場(chǎng)的了解程度直接相關(guān)。一個(gè)不知道市場(chǎng)上正在發(fā)生什么的公司注定要失敗。

但是，與此同時(shí)，必須避免過(guò)于關(guān)注短期收益而犧牲長(zhǎng)期戰(zhàn)略增長(zhǎng)。這就是為什么我如此熱衷于了解是什么讓您的品牌與眾不同，以及如何在您的類別中建立最有價(jià)值和最值得信賴的品牌。

不要成為你想擊敗的品牌；成為客戶會(huì)選擇的品牌。