你有沒有想過為什么有些品牌比其他品牌更受歡迎？這可能是因?yàn)樗鼈兲峁┝烁玫膬r(jià)值或使用起來更有趣，但這通常也歸結(jié)于它們提供更多選擇的簡單事實(shí)。

我們都知道客戶忠誠度——這就是為什么我們會使用一個(gè)品牌多年，有時(shí)甚至幾十年的原因。但是，這并不總是與品牌忠誠度有關(guān)。根據(jù)益普索最近的一項(xiàng)調(diào)查，客戶忠誠度是人們選擇轉(zhuǎn)換品牌的最常見原因之一。

蘇州vi設(shè)計(jì)策劃公司根據(jù)最近的另一項(xiàng)調(diào)查，客戶忠誠度是營銷組合的重要組成部分。僅這兩個(gè)事實(shí)就可以讓您很好地了解客戶忠誠度對企業(yè)主和營銷人員的重要性。那么可以做些什么來加強(qiáng)您的營銷策略中的客戶忠誠度呢？

該列表基于對六個(gè)市場（所有行業(yè)）的 5,000 多名客戶和品牌領(lǐng)導(dǎo)者的廣泛調(diào)查?？蛻暨x擇競爭對手品牌而不是自己的品牌的 10 大理由已一次又一次地被證明是正確的。

1 - 他們更好看

有一個(gè)普遍的假設(shè)，即人們僅根據(jù)外觀來選擇他們想要的產(chǎn)品品牌。但事實(shí)是，絕大多數(shù)人的選擇是基于其他因素，包括價(jià)格、包裝、保修、社交媒體熱度和其他品牌屬性。

雖然我們中的許多人認(rèn)為我們更喜歡市場上最便宜的咖啡，但事實(shí)并非如此。這同樣適用于智能手機(jī)和電視。人們經(jīng)常選擇最好看的產(chǎn)品只是因?yàn)樗雌饋碜詈谩?/p>

客戶喜歡讓他們感覺良好的品牌。這些品牌讓使用它們的人感到舒適和滿足。對一些人來說，這只是一樁好生意。但是越來越多的理論認(rèn)為，您需要開始基于產(chǎn)品以外的其他東西來推銷自己，以吸引更多客戶。

事情是這樣的：你可能會驚訝于你的競爭對手品牌的咖啡有多少品牌的味道比你的差。

他們不關(guān)心競爭；他們關(guān)心品牌。

盡管許多企業(yè)主可能認(rèn)為必須通過競爭才能在當(dāng)今的市場中生存下來，但事實(shí)恰恰相反?？蛻暨x擇競爭對手品牌，因?yàn)樗麄儾魂P(guān)心競爭；他們關(guān)心品牌。

如果一家公司以提供卓越服務(wù)而聞名，那么即使價(jià)格較低，人們也會選擇該品牌而不是競爭對手。

我認(rèn)為這是我們營銷工具箱中未充分利用的資源。我們非常關(guān)注競爭對手并試圖擊敗他們，以至于我們從不花時(shí)間去研究是什么讓我們的品牌與其他品牌不同。

現(xiàn)實(shí)情況是，大多數(shù)人并不真正關(guān)心您銷售的品牌。相反，他們會告訴你，“我只需要一些有用的東西?！?當(dāng)我們專注于客戶和他們的需求時(shí)，告訴他們需要什么來解決他們的問題就變得很簡單了。

競爭對手的問題在于，他們都專注于消費(fèi)者想要的東西：方便、速度和價(jià)格。消費(fèi)者不關(guān)心這些。他們關(guān)心解決他們的問題。蘇州vi設(shè)計(jì)策劃公司可以開發(fā)一些不同的東西，當(dāng)我們從那里開始時(shí)他們甚至還沒有考慮過。

2 – 他們提供更便宜的價(jià)格

客戶經(jīng)常選擇競爭對手品牌提供的產(chǎn)品，因?yàn)檫@些產(chǎn)品更便宜。這被稱為“價(jià)格歧視”，消費(fèi)者一直在這樣做。

這種行為的發(fā)生是因?yàn)橄M(fèi)者對價(jià)格敏感，并認(rèn)為較低的價(jià)格意味著較低的質(zhì)量，盡管幾乎沒有證據(jù)支持這種信念。

消費(fèi)者最常見的購買方式是通過實(shí)體零售渠道，但也有許多非實(shí)體購買方式。例如，銀行賬戶中有錢的消費(fèi)者可能更愿意用信用卡支付。其他人可能會選擇通過 PayPal 或 Amazon Payments 付款。但是，消費(fèi)者可能會為您銷售的任何產(chǎn)品支付相同的價(jià)格。

所以，如果你想讓人們購買你的產(chǎn)品和服務(wù)，你能做的最好的事情就是提供更高質(zhì)量、更低的價(jià)格。

他們希望感覺他們得到的交易比他們在其他商店支付的更好。

等式有兩個(gè)方面：客戶花在價(jià)格上的時(shí)間與他們在商店花費(fèi)的總金額。

如果客戶覺得商品或服務(wù)的價(jià)值高于他們支付的價(jià)格，他們可能會花更多時(shí)間查看價(jià)格標(biāo)簽。因此，如果您可以提供比客戶在其他地方支付的價(jià)格便宜得多的商品，他們可能會注意。

3 – 他們擁有更值得信賴的品牌

研究表明，人們更有可能信任他們已經(jīng)知道和熟悉的東西。因此，如果您希望說服您的受眾選擇您而不是競爭對手，您需要擁有一個(gè)公認(rèn)且值得信賴的品牌。

但這并不意味著你不能從頭開始改變這種看法。只要確保您正在努力建立一個(gè)值得信賴的品牌。

為公司帶來競爭優(yōu)勢的最常見的客戶行為是在別無選擇時(shí)選擇競爭對手。這種現(xiàn)象被稱為“看不見的手”。

在許多行業(yè)中，客戶可能有多種選擇，但如果沒有明顯的選擇，他們往往會毫不猶豫地選擇競爭對手的品牌。這可能是由于客戶與特定品牌相關(guān)聯(lián)的可信度感知水平或僅能購買一次商店的便利性。

客戶希望對他們的決定感到滿意。

如果您閱讀了前面的提示，您可能已經(jīng)知道這一點(diǎn)，但這是一個(gè)很好的提醒。蘇州vi設(shè)計(jì)策劃公司已經(jīng)確定，這里有三個(gè)心理原則在起作用：

緊迫感： 要感到緊迫感，消費(fèi)者需要相信現(xiàn)在購買是他們的最佳選擇。

稀缺性： 要感受稀缺性，消費(fèi)者需要相信現(xiàn)在購買是唯一的選擇。

舒適： 最后，客戶希望對他們的決定感到舒適。他們不想匆忙做出決定，也不想被迫做出他們不滿意的決定。他們想知道他們做出的任何決定都會對他們有好處。

4 – 他們的產(chǎn)品更好

許多人，尤其是零售業(yè)的人，認(rèn)為客戶購買競爭對手的品牌只是因?yàn)樗鼈兏阋?、提供免費(fèi)送貨或?qū)οM(fèi)者更方便。他們錯(cuò)了。

事實(shí)是，客戶購買品牌是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這些品牌質(zhì)量更好。這可能是公司在行業(yè)中的聲譽(yù)，也可能是因?yàn)樗麄兏私馄放?。然而，這總是歸結(jié)為消費(fèi)者正在尋找最佳價(jià)值并且產(chǎn)品對他們來說是最好的這一事實(shí)。

他們可能已經(jīng)嘗試過比賽并且對結(jié)果不滿意?；蛘?，他們可以看到他們的朋友在該品牌上取得了成功，并且很想知道它的全部內(nèi)容。人們選擇一種產(chǎn)品而不是另一種產(chǎn)品的原因可能有很多，但是當(dāng)人們購買競爭對手的品牌時(shí)，通常是因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品更好。

他們想知道他們購買的產(chǎn)品的質(zhì)量。

許多人承認(rèn)他們只從“大品牌”品牌購買。事實(shí)上，根據(jù)最近的研究，這種偏好根深蒂固，即使人們知道他們購買的產(chǎn)品和服務(wù)來自小公司，他們?nèi)匀煌矚g這些公司的產(chǎn)品。

即使他們可以訪問有關(guān)公司規(guī)模、質(zhì)量等方面的相同信息，他們?nèi)匀桓矚g知名品牌而不是小品牌。

為什么？答案很簡單： 消費(fèi)者認(rèn)為大品牌比小公司更值得信賴和真實(shí)。

5 – 他們的品牌與目標(biāo)市場更相關(guān)

如果他們的品牌與其目標(biāo)市場更相關(guān)，消費(fèi)者可能會選擇從競爭對手那里購買產(chǎn)品或服務(wù)。與消費(fèi)者需求相差太大的品牌很可能無法說服客戶購買。

如果您的品牌與競爭對手的品牌一樣，那么客戶購買您的品牌的動機(jī)就很小。為了避免這個(gè)陷阱，您需要找到一種方法，為客戶提供他們所尋求的價(jià)值，同時(shí)讓您的品牌在競爭中脫穎而出。

您是在談?wù)撃穆牨娪龅降膯栴}嗎？

您的品牌是否代表他們需要解決的解決方案？

你能向他們展示你的品牌比其他品牌更好嗎？

您是受眾想要與之關(guān)聯(lián)的品牌嗎？

如果是，為什么？是什么讓你與眾不同？

他們對新品牌感興趣。

與老牌品牌相比，新品牌具有更大的增長潛力。如果客戶沒有明確的偏好，他們會轉(zhuǎn)向更新的品牌。

如果一個(gè)品牌沒有差異化，客戶就會選擇另一個(gè)有差異化的品牌。與差異化品牌相比，消費(fèi)者不太可能選擇差異化品牌。

6 – 他們提供更多的“價(jià)值”

如果我們比較產(chǎn)品和服務(wù)，價(jià)值往往是比價(jià)格更重要的因素。因此，公司的感知價(jià)值可能比其產(chǎn)品的價(jià)格更重要。

“這不是最低價(jià)格。人們購買更便宜的產(chǎn)品是因?yàn)樗麄冊趯ふ腋叩膬r(jià)值，”諾頓營銷指南的作者邁克爾諾頓博士說，該指南旨在幫助人們成為更好的營銷人員。

當(dāng)人們不選擇物有所值的品牌時(shí)，我總是感到驚訝。我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)人們不會選擇他們最喜歡的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兛床坏剿麄兤放浦g的巨大差異。但是，為您提供更多物有所值的品牌值得您花錢購買。

他們正在尋找增值。

增值意味著消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品或服務(wù)物有所值。就品牌忠誠度而言，我們談?wù)摰牟粌H僅是成本——我們談?wù)摰氖窃鲋怠?/p>

增值是指消費(fèi)者在選擇一個(gè)特定品牌而不是另一個(gè)品牌時(shí)獲得的額外利益。例如，能量飲料售價(jià) 4.00 美元 ，與普通軟飲料相比沒有任何附加值。

7 – 他們提供更多的免費(fèi)贈品

“免費(fèi)贈品營銷”是指免費(fèi)為客戶提供一些東西，例如折扣、免費(fèi)送貨和促銷活動。有時(shí)，這些產(chǎn)品或服務(wù)有意免費(fèi)銷售以贏得消費(fèi)者的青睞，但有時(shí)并非如此。

一個(gè)很好的例子是星巴克如何為在一天中的特定時(shí)間點(diǎn)一杯高杯冰咖啡的人提供額外的濃縮咖啡（免費(fèi)）。這種策略是免費(fèi)贈品營銷的一個(gè)很好的例子。這也是客戶選擇競爭對手產(chǎn)品的原因。

想想你自己的購買行為。您是否注意到自己選擇品牌是因?yàn)樗o了您額外的東西？是因?yàn)樗鼈儽阋诉€是有特價(jià)？

這些原因推動了銷售，免費(fèi)贈品不再只是免費(fèi)的。免費(fèi)意味著您花更少的錢獲得更多。但消費(fèi)者不只是喜歡免費(fèi)贈品。他們還希望品牌給他們的東西比他們付出的更多。免費(fèi)就是免費(fèi)，但越多越好。

他們有興趣了解新品牌的定位。

作為企業(yè)主，您可以利用這些知識來確定是什么促使您的目標(biāo)受眾選擇您的競爭對手品牌而不是您。

這是一件好事，因?yàn)樗砻髂氖袌鲅芯渴钦_的，它應(yīng)該會推動您邁向下一步。

如果您的產(chǎn)品或服務(wù)就是那么好，人們會選擇它而不是其他人。但是，如果您的競爭對手正在為您的目標(biāo)受眾提供更好的價(jià)值，那么您需要注意并采取一些措施。

8 – 他們提供更好的客戶服務(wù)

客戶服務(wù)和聲譽(yù)經(jīng)常引用消費(fèi)者選擇某些品牌而不是其他品牌的原因。如果您的品牌提供卓越的產(chǎn)品和服務(wù)，那么您一定會比競爭對手吸引更多的客戶。

消費(fèi)者更愿意與更能滿足他們需求的公司打交道。如果他們對您的品牌有疑問，他們會打電話給您或直接聯(lián)系您的競爭對手。

那么，您如何贏得那些喜歡與大公司打交道的客戶呢？您必須確保您的客戶服務(wù)是一流的，而您的競爭對手不是。

多年來，人們之所以選擇某些品牌而不是其他品牌，背后的理論是他們更喜歡歷史悠久的品牌。

客戶會說：“我喜歡 Apple 產(chǎn)品，因?yàn)樗鼈兊馁|(zhì)量始終如一。我喜歡可樂，因?yàn)槲抑浪怯脙?yōu)質(zhì)原料制成的。”

關(guān)于品牌忠誠度還有許多其他理論，但這個(gè)理論并不像過去那樣完全準(zhǔn)確。沒有確鑿的證據(jù)證明客戶會選擇提供更好客戶服務(wù)的品牌，而不是歷史悠久的品牌。

他們想知道客戶服務(wù)選項(xiàng)。

在 Forrester Research 進(jìn)行的 2021 年調(diào)查中，61% 的在線消費(fèi)者表示，他們選擇購買商品的公司是基于其客戶服務(wù)聲譽(yù)。

盡管許多品牌都提供出色的客戶服務(wù)，但研究顯示，近一半的受訪者表示，他們選擇購買產(chǎn)品或服務(wù)的公司是基于其聲譽(yù)。

9 – 他們有更好的內(nèi)容

客戶選擇他們的競爭對手品牌是因?yàn)樗麄冇懈玫膬?nèi)容?？蛻暨x擇他們的競爭對手品牌而不是您自己的品牌的主要原因是他們擁有更好的內(nèi)容。

一位內(nèi)容營銷專家解釋說：“他們看到的內(nèi)容是他們感興趣的東西；客戶沒有閱讀您發(fā)送給他們的所有內(nèi)容?！?/p>

在制作內(nèi)容時(shí)，要記住的另一點(diǎn)是強(qiáng)大的品牌總是比弱品牌更可取。消費(fèi)者被更高質(zhì)量的內(nèi)容所吸引，因?yàn)樗麄冎匾曅畔?。?qiáng)勢品牌吸引優(yōu)質(zhì)信息提供者。

當(dāng)消費(fèi)者聽到您的品牌時(shí)，他們不會自動認(rèn)為這是一個(gè)好品牌或一家優(yōu)秀的公司。但是，如果他們在某處讀到關(guān)于您公司的正面信息或在某處讀到您的品牌名稱，他們很可能會形成一種印象深刻的印象。

 他們有興趣更多地了解公司。

顧客坐在駕駛座上。他們是決定品牌信息是否能引起他們共鳴的人。你的工作是讓他們參與足夠長的時(shí)間來聽到它。他們閑逛的時(shí)間越長，他們就越有可能返回并閱讀更多內(nèi)容。

任何希望使用這種技術(shù)的公司都必須意識到，價(jià)值主張不僅僅是公司是專家的事實(shí)。相反，他們應(yīng)該提供其他獨(dú)特或有趣的東西。他們必須以專家的身份推銷自己，否則他們永遠(yuǎn)不會成功。

10 – 他們有更高的轉(zhuǎn)化率

換句話說，如果客戶可以選擇最適合他們的品牌，他們就會選擇轉(zhuǎn)化率最高的品牌。

市場上的品牌越多，就越容易選擇最適合您的品牌。那么，您如何將您的業(yè)務(wù)與競爭對手進(jìn)行對比？

關(guān)鍵是將您的公司定位為值得信賴的信息來源。通過突出您如何比競爭對手更好并幫助人們選擇最適合他們的產(chǎn)品，您可以幫助您的品牌與競爭對手區(qū)分開來，創(chuàng)造更多的流量和銷售。

 如果您考慮到世界上一些最成功的公司出身卑微，這并不難相信。雖然許多人可能會羨慕或敬畏地看待這些企業(yè)，但我們也應(yīng)該記住，要贊揚(yáng)他們的成功。

他們之所以能夠在眾多競爭對手中脫穎而出，是因?yàn)樗麄兊氖袌龇蓊~很高，而是因?yàn)樗麄兩瞄L將潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶。

他們想在承諾購買之前知道價(jià)格。

為您的產(chǎn)品或服務(wù)提供有競爭力的價(jià)格至關(guān)重要的另一個(gè)原因是，如果人們覺得您收費(fèi)過高，他們通常會利用您。例如，如果我想買一輛車，我可能會四處打聽，看看我能得到什么優(yōu)惠。但如果我看到其他人以更低的價(jià)格出售汽車，我可能會想去他們那里買他們的車，而不是你的。

這與適用于其他產(chǎn)品和服務(wù)的邏輯相同。大多數(shù)消費(fèi)者喜歡在購買前了解價(jià)格。所以，你應(yīng)該給你的潛在客戶一個(gè)選擇你而不是競爭對手的理由。低廉的價(jià)格可能是您成為他們最愛的原因之一。

結(jié)論

在過去的幾年里，我學(xué)到了很多關(guān)于客戶服務(wù)、產(chǎn)品定價(jià)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的知識。我發(fā)現(xiàn)客戶希望通過社交媒體、在線社區(qū)和其他接觸點(diǎn)直接與公司互動，從而獲得品牌體驗(yàn)。對于某些品牌而言，僅靠客戶服務(wù)是不夠的。

為了創(chuàng)造真正令人難忘的體驗(yàn)，品牌需要真實(shí)和透明。他們應(yīng)該愿意回答客戶對其品牌提出的任何問題，并提供真正的個(gè)性化支持。他們需要致力于與客戶保持聯(lián)系并與他們建立長期關(guān)系。

蘇州vi設(shè)計(jì)策劃公司認(rèn)為企業(yè)的成功與它對所服務(wù)市場的了解程度直接相關(guān)。一個(gè)不知道市場上正在發(fā)生什么的公司注定要失敗。

但是，與此同時(shí)，必須避免過于關(guān)注短期收益而犧牲長期戰(zhàn)略增長。這就是為什么我如此熱衷于了解是什么讓您的品牌與眾不同，以及如何在您的類別中建立最有價(jià)值和最值得信賴的品牌。

不要成為你想擊敗的品牌；成為客戶會選擇的品牌。