行為學和營銷學已經(jīng)確認，建立更多的心理上可用的品牌協(xié)會是營銷的主要目的。但這并不是建立這些協(xié)會的唯一途徑。十大品牌策劃公司認為了解影響購買決策的心理結(jié)構(gòu)（或不同決策標準的優(yōu)先順序）很重要，因為它將決定你的工作重點。你可能會想，這也適用于知名度高、知名度高的品牌，比如可口可樂（Coca-Cola）或蘋果（Apple）。多年來，這些品牌花費數(shù)十億美元，在潛意識中與自己的產(chǎn)品建立了牢固的聯(lián)系。

如果您的企業(yè)在B2B世界中運營，或者有一個新的、不太知名的或利基產(chǎn)品，您可能會認為與該品牌沒有任何關(guān)聯(lián)?；蛘哔徺I決策主要受功利主義、系統(tǒng)2因素的影響，比如相對價格（與其他類似產(chǎn)品相比有多貴）或感知價值（我以該價格獲得的東西）或關(guān)鍵產(chǎn)品特性。當然在這里購買的決定更為理性？

如果你在一個要求你向其他企業(yè)推銷的企業(yè)工作，那么你可能也會認為營銷是以一種更理性、線性的方式進行的，因為你的客戶更理性。一個商業(yè)決策者代表一個企業(yè)做決定，而這不是他們的錢，所以他們肯定是基于更客觀的系統(tǒng)標準來決定的？

證據(jù)表明并非如此。畢竟，大多數(shù)購買決定仍然是由人類做出的。十大品牌策劃公司CEB Global（現(xiàn)在的Gartner）和Google在36個品牌和7個類別的3000名B2B決策者中進行的研究發(fā)現(xiàn)，個人價值（即職業(yè)、社會、情感和自我形象利益）的重要性是商業(yè)價值（即功能利益和商業(yè)結(jié)果）的兩倍。

“在B2B購買中，不僅情感很重要，而且它們實際上比邏輯和理性更重要。這一發(fā)現(xiàn)凸顯了B2B營銷人員圍繞個人價值重新定位品牌的潛在未開發(fā)機會。

鄧肯·史密斯同意?！叭绻覀冊谝粋€被認為更理性的行業(yè)工作，比如B2B而不是B2C，”他說。“然后人們幾乎可以理解，人們停止作為人的行為僅僅是因為他們在工作而不是在家里做決定，這是完全可笑的。在制藥或醫(yī)生身上也是如此。

很多時候，我們看到了非常昂貴的研究，因為人們想問一個腫瘤學家藍色是否比黃色更突出。但這不是腫瘤學家的問題。這是人類的問題?！?/p>

十大品牌策劃公司發(fā)現(xiàn)情緒決定B2B購買決策

Turtl是一家新興企業(yè)，它運用行為科學和心理學的觀點來創(chuàng)造更好的商業(yè)出版物。實際上，他們將企業(yè)創(chuàng)建的那些通常冗長、枯燥、經(jīng)常未讀的紙質(zhì)文檔，轉(zhuǎn)化為更容易參與并最終付諸行動的在線文檔。他們的平臺捕捉到關(guān)于誰在讀什么，讀者關(guān)心什么章節(jié)和主題的數(shù)據(jù)，他們的客戶包括思科、安聯(lián)和《經(jīng)濟學人》等企業(yè)。他們公司的使命是“消滅PDF”。

Turtl的創(chuàng)始人尼克?梅森（Nick Mason）說：“我們所做的是鼓勵人們以不同的方式看待閱讀和讀者?！??！安皇敲總€人都想讀所有的東西。并不是每個人都想以和其他人一樣的順序來閱讀所有的東西。通過為人們提供更多的選擇來閱讀什么，什么時候閱讀，讓他們?nèi)ヌ剿?，這就是事情內(nèi)在動機的一面。

“我們發(fā)現(xiàn)很多客戶的反饋都是這樣的：‘我喜歡這種格式，我真的很喜歡閱讀’。在B2B歷史上有一種趨勢，人們認為當你穿上西裝，一切都很嚴重，突然你不再是人，你變成了一臺機器。但我們要面對的是這樣一個事實，那不僅不是真的，而且你實際上更有可能受到情感上的影響。