如何與亞馬遜競爭，是當(dāng)下一個關(guān)鍵的戰(zhàn)略問題。隨著越來越多的品牌被迫與其看似鐵定的業(yè)務(wù)抗衡，這是理所當(dāng)然的。

在耐克和星巴克成長的關(guān)鍵時刻與常州設(shè)計vi企業(yè)有過合作，因此有些成功的經(jīng)驗分享給您，或許會對你有所幫助。

任何戰(zhàn)略性問題解決計劃的第一步都是打好基礎(chǔ)。具體來說，請確保您從一開始就提出正確的問題。提出正確的問題決定了您將獲得的洞察力的類型以及該洞察力的價值。這一點也不為過，畢竟亞馬遜的優(yōu)勢建立在提出正確的問題上。

仔細(xì)看看為什么亞馬遜在向所有階層的人（不僅僅是中產(chǎn)階級）銷售各種產(chǎn)品方面如此成功，開始你的查詢過程。隨著您深入挖掘，您會發(fā)現(xiàn)杰夫·貝佐斯(Jeff Bezos) 在推動亞馬遜在線產(chǎn)品市場增長方面的指導(dǎo)原則。

讓常州設(shè)計vi企業(yè)回顧一下它們。

第一個原則是“客戶至上”。亞馬遜對客戶至上的定義是直截了當(dāng)?shù)?，主要關(guān)注點是癡迷于理解和滿足基本的“不變”客戶需求。亞馬遜確定了三個它認(rèn)為包含不太可能隨著時間改變的基本需求。

亞馬遜的客戶驅(qū)動因素：

提供最低的比較價格（省錢）……銷售新產(chǎn)品或二手產(chǎn)品

提供最快的送貨服務(wù)（節(jié)省時間）……亞馬遜Prime，一鍵購買，兩小時送貨

提供最廣泛的產(chǎn)品選擇（長尾產(chǎn)品）

通過選擇專注于在這三個領(lǐng)域為客戶提供更好的結(jié)果，他們的實體足跡和品牌銷售取得了顯著的成功。此外，杰夫·貝佐斯(Jeff Bezos) 采取了5 到7 年的投資回報率立場，這比大多數(shù)企業(yè)的1 到3 年投資回收期更長。這使得亞馬遜零售能夠在其零售產(chǎn)品業(yè)務(wù)中以低價格和低利潤率實現(xiàn)持續(xù)增長。

2017年5 月5日，沃倫·巴菲特說：“亞馬遜的杰夫·貝索斯是我們這個時代最杰出的商人。”沃倫還說，“我從未見過一個人同時在兩項業(yè)務(wù)中取得成功?！蔽謧惏头铺厮傅牧硪豁棙I(yè)務(wù)是亞馬遜網(wǎng)絡(luò)服務(wù)(AWS)。亞馬遜網(wǎng)絡(luò)服務(wù)由符合其三個客戶驅(qū)動因素的新人工智能和計算解決方案提供支持，使亞馬遜比許多零售商具有成本和技術(shù)優(yōu)勢。

常州設(shè)計vi企業(yè)的第二個成功原則；以“創(chuàng)造/實驗/來找到更好的方法來滿足用戶需求?！弊畛?，在亞馬遜上訂購產(chǎn)品的客戶有三種運輸選擇。Amazon Prime 旨在為普通客戶提高速度并降低運輸成本。然后亞馬遜Prime 提供當(dāng)日送達(dá)服務(wù)。最近，隨著Whole Foods 的加入，亞馬遜為當(dāng)?shù)豔hole Food 商店的雜貨提供了2 小時送貨服務(wù)。

這些“更快的交付計劃”支持客戶洞察力，即“客戶總是希望越來越快的交付”。因此，亞馬遜非常癡迷于縮短交貨時間，就像它也癡迷于降低價格和增加產(chǎn)品種類一樣。

致力于深入的客戶洞察

傳統(tǒng)零售商不得不問，我們?nèi)绾闻c之競爭？我們能否提供更好的產(chǎn)品分類、更快的交貨和更低的價格？如果我們不能在這些領(lǐng)域真正競爭，我們是否可以進(jìn)行研究以揭示消費者行為的其他驅(qū)動因素，從而創(chuàng)造同樣引人注目的報價甚至品牌優(yōu)勢？答案是肯定的。

在線銷售額一直在增長，但它們?nèi)詢H占所有零售銷售額的10% 左右。確實，我們在2017 年關(guān)閉了創(chuàng)紀(jì)錄的零售店數(shù)量（近7,000 家，比一年前增加了200%）。因此，了解推動當(dāng)今零售業(yè)消費者行為的需求層次（明確的和默認(rèn)的）是一項要求。需要一個定性研究項目來探索這個領(lǐng)域。那會是什么樣子？

當(dāng)然，亞馬遜的客戶洞察支柱需要成為任何研究調(diào)查的一部分。商店靠近目標(biāo)客戶的家，以一種方式與另一種方式相比，可以節(jié)省購物時間。實體零售店還提供網(wǎng)上未提供的“體驗”維度。實體產(chǎn)品瀏覽是一種更發(fā)自內(nèi)心的體驗，您可以拿起東西，更好地了解尺寸、合身度、手感、氣味、舒適度和顏色。如果商店提供某些類型的便利設(shè)施和體驗（照明、聲音、食物、飲料、展示、友好的人工幫助），有些人可能更喜歡在店內(nèi)購物。請記住，有些人還不習(xí)慣在網(wǎng)上購物。

我從在星巴克的幾年中知道，任何零售策略的成功50% 是實體店的位置。你們的商店在哪里？現(xiàn)在這么多零售店關(guān)門了，是不是更好的房地產(chǎn)開放？交通便利、停車方便、人流量大以及日常通勤模式的便利性對消費者來說都非常重要。

如果單程到你的商店需要20 分鐘，回來需要20 分鐘，購物需要30 分鐘，那么這就是某人一天的大部分時間。如果像亞馬遜的當(dāng)日送達(dá)或2 小時送達(dá)這樣的選項發(fā)展起來，我可以在10 分鐘內(nèi)在線訂購并送貨上門，那么節(jié)省的時間有什么價值？為某人節(jié)省一個小時的時間可能比購買的東西更有價值！亞馬遜比大多數(shù)零售商更了解這一點，因為它對客戶的癡迷程度很高，并且愿意嘗試不同的“省時”服務(wù)。因此，它先于其他所有人獲得這些洞察力，然后在競爭對手甚至不知道是什么打擊了他們之前，就將其“節(jié)省時間”的投資加倍。

有正確的焦點

許多常州設(shè)計vi企業(yè)現(xiàn)在都沉迷于不同的事情，而不一定是最重要的事情。有些主要是產(chǎn)品癡迷。也就是說，他們非常關(guān)注設(shè)計、開發(fā)和營銷他們的產(chǎn)品所需要的東西。一些企業(yè)專注于他們的商業(yè)模式。例如，如果您是一家大型零售商，您如何以最佳的銷售組合填充標(biāo)準(zhǔn)商店格式成為主要關(guān)注點。從這個意義上說，對商業(yè)模式的癡迷可能會讓您看不到所有零售業(yè)的價值主張是如何變化的。一些品牌癡迷于技術(shù)，即專注于為技術(shù)產(chǎn)品提供升級和更多功能，但對消費者驅(qū)動因素缺乏深入了解。由于競爭對手的注意力分散，亞馬遜專注于對其服務(wù)的人至關(guān)重要的創(chuàng)新。再次，

當(dāng)您的業(yè)務(wù)模式達(dá)到戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點時，您需要敏銳地了解您所在類別的客戶價值和需求是如何變化的，尤其是在新進(jìn)入者方面。品牌定位研究可以成為揭示競爭格局在這個意義上如何變化的理想研究工具。光顧亞馬遜的人會聯(lián)想到一些影響他們行為和光顧的事物。您需要了解亞馬遜的關(guān)鍵品牌屬性到底是什么。這是一種更好地了解消費者不斷變化的需求的方法。

更深入地研究傳統(tǒng)零售與亞馬遜的情況，僅僅向消費者提問（沒有任何其他背景）是不夠的。您需要了解新競爭對手如何獲得競爭優(yōu)勢。您需要了解他們的管理原則以及他們所珍視的任何推動消費者的洞察力。然后，您需要對自己的品牌進(jìn)行相同形式的研究。你的客戶認(rèn)為你做得很好的是什么？為什么您的品牌會產(chǎn)生回頭客？您以什么品牌屬性而聞名？在您的零售類別中最尋求的好處是什么，您的品牌是否有任何關(guān)鍵優(yōu)勢落后于領(lǐng)導(dǎo)者？

正確的答案應(yīng)該導(dǎo)致零售品類細(xì)分研究的設(shè)計。細(xì)分研究可以定位受不同認(rèn)知、價值觀、需求和利益驅(qū)動的客戶細(xì)分。亞馬遜的增長可能是因為它發(fā)現(xiàn)了導(dǎo)致新消費者細(xì)分的隱藏驅(qū)動因素。它還可能成功地在三個關(guān)鍵驅(qū)動因素上提供更好的服務(wù)，它可以逆向工作，將這些價值更好地整合到傳統(tǒng)零售類別中。

創(chuàng)造與客戶價值一致的新價值

亞馬遜是一家重要的公司，所有零售商現(xiàn)在都需要更深入地研究，因為他們正在試驗和發(fā)明新的價值來源。這種價值正在與舊的實體零售模式相結(jié)合。如果您沒有發(fā)現(xiàn)可以擁有的新價值來源以及如何使您的產(chǎn)品與關(guān)鍵消費者價值保持一致，那么相比之下，您的商店概念將過時，您的商業(yè)模式和品牌將處于劣勢。

消費者研究只有在前端正確構(gòu)建時才會有用。要構(gòu)架任何多維問題，都需要您徹底繞過它，從各個維度和方向（商業(yè)模式、競爭、產(chǎn)品、定價、服務(wù)速度、品牌等）來看待它。通常采用的最佳研究方法來自對您的業(yè)務(wù)和該類別的競爭動態(tài)正在發(fā)生的事情的初步研究。如果您的企業(yè)文化在創(chuàng)新和思想領(lǐng)導(dǎo)力方面很強，那么可以通過正確的戰(zhàn)略研究方法克服像這樣的戰(zhàn)略拐點。但是，如果您的文化主要是由對現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式的漸進(jìn)式改進(jìn)驅(qū)動的，那么像亞馬遜這樣的多維度且高度集中的競爭對手將很難被克服。

亞馬遜不是無敵的，它有它的弱點。這些弱點最終將被進(jìn)步的零售商利用，他們同樣致力于獲得和使用深入的客戶洞察力。

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