我們被訓(xùn)練成解決問(wèn)題的人。在學(xué)校，我們會(huì)被問(wèn)到問(wèn)題，并根據(jù)我們的解決方案的質(zhì)量進(jìn)行評(píng)分。隨著無(wú)錫品牌設(shè)計(jì)顧問(wèn)職業(yè)生涯的發(fā)展，管理層審視的是我們提出的解決方案，而不是我們提出的問(wèn)題。對(duì)于年度審查，“績(jī)效”通常被定義為創(chuàng)建和實(shí)施解決方案，而不是找到最佳問(wèn)題來(lái)解決。無(wú)錫品牌設(shè)計(jì)顧問(wèn)在解決問(wèn)題上變得非常有效率，即使這些問(wèn)題是錯(cuò)誤的。提出正確的問(wèn)題很少有什么值得稱(chēng)贊的。

然而，正確的問(wèn)題往往是取得突破性商業(yè)成功的關(guān)鍵。有了一個(gè)框架恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，找到一個(gè)優(yōu)雅的答案變得幾乎直截了當(dāng)。美國(guó)銀行（bankofamerica）的“保持零錢(qián)”（Keep the Change）計(jì)劃取得了巨大的成功，該計(jì)劃將客戶(hù)的借記卡購(gòu)買(mǎi)金額匯總到下一個(gè)最高的美元，將差額掃到個(gè)人儲(chǔ)蓄賬戶(hù)。專(zhuān)利程序是驚人的簡(jiǎn)單，為銀行和客戶(hù)。問(wèn)題可能是這樣的：“顧客怎么能省錢(qián)而不去思考、計(jì)劃或明確地放棄消費(fèi)呢？”Tylenol PM是一種夜間止痛藥，長(zhǎng)期以來(lái)一直是美國(guó)頂級(jí)的非處方睡眠輔助劑，盡管其活性成分與專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售的幫助人們?nèi)胨牧畠r(jià)藥物完全相同。問(wèn)題是：“人們?nèi)绾尾拍苋胨⒈３炙?，而不感到自己依?lài)睡眠輔助工具？”

提出正確的問(wèn)題對(duì)于制定有效的商業(yè)戰(zhàn)略也至關(guān)重要。太多的“戰(zhàn)略”實(shí)際上是一堆模糊的、陳詞濫調(diào)的目標(biāo)（其中一個(gè)似乎總是“發(fā)展我們的人”，即使是在相當(dāng)殘酷的工作場(chǎng)所）。通常，它們可能是由行業(yè)內(nèi)的任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手編寫(xiě)的。正如richardrumelt的優(yōu)秀著作Good Strategy/Bad Strategy所詳述的，有效的戰(zhàn)略需要圍繞正確的問(wèn)題來(lái)制定。對(duì)于最近的客戶(hù)，這些問(wèn)題包括：

在一個(gè)研發(fā)密集型行業(yè)，無(wú)錫品牌設(shè)計(jì)顧問(wèn)如何克服自身市場(chǎng)地位的劣勢(shì)，從而引領(lǐng)一個(gè)新興的、高增長(zhǎng)的細(xì)分市場(chǎng)？

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售全套產(chǎn)品時(shí)，我們?nèi)绾卧谙蚴袌?chǎng)銷(xiāo)售單一產(chǎn)品時(shí)獲得關(guān)注？

無(wú)錫品牌設(shè)計(jì)顧問(wèn)該如何避免我們行業(yè)的價(jià)格螺旋式下降？

每一個(gè)問(wèn)題都圍繞著一個(gè)問(wèn)題或挑戰(zhàn)。雖然公司戰(zhàn)略通常是為贏得企業(yè)投資而設(shè)計(jì)的樂(lè)觀的內(nèi)部銷(xiāo)售文件，但誠(chéng)實(shí)和保密的戰(zhàn)略應(yīng)該把重點(diǎn)放在棘手的問(wèn)題上，有條不紊地提出挑戰(zhàn)。

你怎樣才能找到合適的問(wèn)題來(lái)問(wèn)？好的問(wèn)題很清楚，即使問(wèn)題很廣泛。它們不僅需要與總體目標(biāo)（正如克萊頓·克里斯滕森教授所說(shuō)，經(jīng)常是客戶(hù)的“要做的工作”）聯(lián)系起來(lái)，還需要與競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題、當(dāng)前方法帶來(lái)的挑戰(zhàn)、決策標(biāo)準(zhǔn)以及采用新解決方案的障礙聯(lián)系起來(lái)。例如，假設(shè)一家公司想讓護(hù)士在醫(yī)院里更好地溝通（注意——目標(biāo)不是圍繞著銷(xiāo)售更多的東西，而是幫助客戶(hù)完成工作）。這些問(wèn)題可能包括：

要做的工作-我們?nèi)绾螏椭o(hù)士a）記錄患者信息b）從醫(yī)療檔案中獲取記錄c）咨詢(xún)醫(yī)生，以及d）檢查護(hù)理指南？

當(dāng)前的方法-無(wú)錫品牌設(shè)計(jì)顧問(wèn)必須在哪里比傳呼和步行到護(hù)士站的傳統(tǒng)解決方案更好？

競(jìng)爭(zhēng)—iPad等通用解決方案的固有局限性是什么？

決策標(biāo)準(zhǔn)-這對(duì)采購(gòu)代理來(lái)說(shuō)怎么可能是一個(gè)簡(jiǎn)單的決策？我們?cè)鯓硬拍茏屪o(hù)士在覺(jué)得自己是這方面的專(zhuān)家之前就開(kāi)始使用這個(gè)解決方案呢？

采用新解決方案的障礙-銷(xiāo)售渠道會(huì)積極銷(xiāo)售哪種設(shè)備？什么能讓他們提供很少的培訓(xùn)？我們?nèi)绾蜗龑?duì)在可能危及生命的情況下采用新解決方案的風(fēng)險(xiǎn)的看法？

在公司確定解決方案之前，它對(duì)這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)非常精確了。然后，它可以設(shè)計(jì)出解決問(wèn)題的詳細(xì)答案，而無(wú)需添加客戶(hù)可能不關(guān)心的其他特性。

這種方法起源于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，但應(yīng)用廣泛。當(dāng)你想到一個(gè)很難管理的好員工時(shí)，要仔細(xì)考慮這個(gè)問(wèn)題。在考慮收購(gòu)時(shí)，一定要知道交易會(huì)回答什么問(wèn)題。

提出正確問(wèn)題的另一個(gè)好處是能夠自信地對(duì)答案的質(zhì)量進(jìn)行排名。很多時(shí)候，沒(méi)有問(wèn)題的解決方案都是由隱含的決策標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)判的，而這些標(biāo)準(zhǔn)永遠(yuǎn)不會(huì)被表達(dá)出來(lái)，因此員工不理解高管的邏輯，提出的想法仍然沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)。

詳細(xì)的問(wèn)題不如精彩的答案那么令人興奮。無(wú)錫品牌設(shè)計(jì)顧問(wèn)很少在飯桌上吹噓。但是，如果沒(méi)有提出正確的問(wèn)題所提供的指南針，有趣的解決方案可能會(huì)導(dǎo)致公司徹底偏離正軌。